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标题: 淘宝运营之道，实战才是硬道理 [打印本页]

作者: 彪小彪 时间: 2019-2-15 15:17
标题: 淘宝运营之道，实战才是硬道理
1. 差异化卖点一定要直击消费者痛点
前段时间去厦门，在厦门吃必胜客，边上一个朋友告诉我，这个必胜客餐厅是国内最高的必胜客餐厅！
结果另外一个朋友就说：这就是差异化啊！
你们觉得这是差异化么？
不管别人怎么理解，我是觉得这不能叫做卖点的，因为卖点的第一个重要特征就是要能直击消费者痛点！
你们觉得消费者去餐厅吃饭的时候，会去关注这个餐厅是不是在一个很高的位置么？
所谓的消费者痛点，就是消费者在购买某一类商品时，关注的焦点是什么！同样类目，不同档次丶风格的商品，消费者关注的焦点一定是不一样的。

同样是衬衣，39.9包邮的衬衣和8000多一件的衬衣，消费者关注的一定不一样，39.9包邮，消费者关注的可能是款式，而8000多一件的，消费者关注的就可能是细节丶是品质！
那怎样才能去知道消费者购买商品时，关注的焦点到底是什么呢？
很简单，找到销量最好的你最直接的竞争对手，去分析他们的累计评价详情！
第一步：定位重要属性，找到最直接的竞争对手

你自己肯定是熟悉你的产品的对吧，比如卖衬衣的，风格丶材质丶价格，这就属于重要属性。
一般情况下，价格肯定是要定位的，我们的思路都是在自己准备销售的价格基础上，上下浮动50%左右即可！

然后风格是必须要选择的，面料是必须要选择的，其他的就看你自己了，比如袖型丶领型等等，反正就看重要的属性。
第二步：定位完了后，直接按照销量排序，找到卖的最好的竞争对手
（理由很简单，销量越高，累计评价详情越多，我们分析的数据基数就越大，结果就越精确！）

第三步：分析累计评价详情

我们至少可以看到，尺码（是否合身）这一块，是消费者非常关注的焦点，然后款式也是比较关注的，面料虽然有人关注，但是比例比较小。那么基本可以判断，对于这样的宝贝而言，消费者的痛点就是：合身与否丶款式
当然如果你想做更详细的分析，你应该把更多的累计评价详情提取出来，分析高频词汇！这是一件工作量比较大，但是绝对非常有意义的活动！
方法就是把累计评价详情全部都提取到WORD里面，然后统计高频词出现的次数，一般把高频词按照产品本身丶服务丶人群丶其他等等进行归类。
为什么用累计评价详情进行分析？
很简单，因为一般情况下，消费者购买完商品后，默认好评的情况比较多，如果给的是带字的评价，不管是好评还是差评，一定是消费者关注的焦点，好评就是很满意，差评就是很不满意！
很多人提炼卖点的时候，想当然，这是不对的。

2. 卖点应该是唯一的
一说到卖点，或者差异化，作为卖家，对自己的产品那是相当有信心的。所以就想把自己产品所有的优势都体现出来，并且全部展现在首图或者详情页当中。
比如，面料也好丶款式也好丶品质也好丶价格也便宜……
但是，你要注意，消费者的记忆是有限度的，一般情况下，任何一件商品，消费者能记住的卖点往往只有一个，所以，我们提炼卖点的时候千万不要贪多，因为贪多导致的后果就是，什么都不能被记住！
举个简单的例子：
比如一件连衣裙，你觉得自己的面料也很好丶细节也很好丶款式也很好，那怎么去提炼卖点呢？
好了，你通过分析，发现消费者在购买连衣裙的时候比较关注连衣裙是否修身，女孩子嘛，都希望让自己的身材好一些！所以，这时候，你可以给你的连衣裙提炼一个唯一的卖点：显瘦丶修身！
那么，其他的卖点你还不想放弃怎么办？很简单，你可以把所有的卖点全部都集中到这一个点上，怎么集中？
我们的选择的这个面料很好，为什么，因为只有这样的面料才会让连衣裙有修身效果
我们这个细节为什么要这样设置？因为这样才能更好地体现修身效果
我们这块儿为什么这么设计，因为这样才能修身！
……
看明白了么
好了，你知道消费者关注的痛点是什么了，那么就针对这些痛点去提炼卖点，其实就是找差异化的切入点！
很多人这时候会说，飞哥，我卖的是标准化的产品，如何提炼卖点？比如，我卖的是电器，并且是品牌的！
怎么办？
其实卖点的提炼说白了只有四个切入点，按照顺序去提炼就可以了，分别是：
第一切入点：产品本身
第二切入点：服务
第三切入点：概念
第四切入点：渠道价格等
其实这里面的关键就是寻找到切入点，不管是标准化产品还是非标准化产品，只要有切入点，就一定可以找到差异化卖点，前提是，你要通过分销累计评价详情找到消费者的痛点是什么！
1. 第一切入点：来自于产品本身
对于几乎所有的非标准化产品来讲，来自于产品本身的卖点都是差异化切入点的第一选择。这个产品本身的要素包括很多，比如：产品的大小丶材质丶颜色丶形状丶包装丶味道丶面料……，很多很多，关键是你如何去切入！
在这里，我们给大家简单的举几个例子，希望能够让各位有一个思路上的拓展！
（1）通过产品的大小来形成差异化
曾经火爆网络的齐B小短裙相信很多人都还有印象，当然，这种款式的裙子火爆起来有炒作的成分，但是其独一无二的卖点绝对是爆起的重要原因：短！！！！
这特么就是全网最短的裙子，只有12CM！！！！
这就是卖点！！这就是差异化！
（2）通过产品的外形形成差异化

这种苹果很好做，但是因为在外形上看带字了，你就会发现这个苹果可以比别的苹果多卖上一倍的价钱，甚至还要多！
很多人只要一提炼宝贝卖点就是：苹果很甜丶很脆丶水很多等等，但是要注意一个根本点
当所有人都有的时候，跟所有人都没有是一样的！大家都宣传自己的苹果很甜丶很脆，这就不能称之为卖点了
其实，光是外形大小上，就有很多的卖点可以提炼的，最大丶最小丶最红丶最光滑……，不一而足，仅仅是乱举例而已，只是给大家提供思路上的解读
（3）产品的颜色丶味道等等
比如说牙膏，一般的牙膏都是白色的，所以当第一款带颜色的牙膏出来的时候（绿茶牙膏——绿色，蜂胶牙膏——金黄色），很多消费者就觉得这牙膏很牛逼！
一般牙膏都是薄荷味的，所以当竹盐牙膏出来，告诉你，这玩意儿是咸的，你就会觉得这牙膏会比一般的牙膏厉害！
相信很多人都知道“紫魅”这个店铺吧，只不过是卖女包，但是就做出了调性，为啥？因为人家通过颜色形成了自己的差异化：全店只卖紫色元素的女包！

很简单吧，但是也很牛逼！！！
其实，通过产品本身找这种差异化卖点是最好找的了，只要你愿意专注，肯定可以找到，拿连衣裙举例！

你可以只做拼接的，只做印花的，只做超短裙，只做大摆的，只做中腰的……，如果再进行排列组合的话，无穷多，对于中小卖家来讲，非常值得借鉴！
注意：淘宝希望自己的平台上是一个个有调性的丶有品位的专卖柜，而不是在自己的这个平台上再有很多的超市！
所以你做的越专越好！
我一个朋友做女鞋，一直郁郁不得志，后来在我的建议下，只做红色高跟鞋，去年的6月份左右的时候，每个月纯利润大概在6——10万，自己玩儿，很嗨！
2. 第二切入点：来自于服务的层面
但是，并不是所有的产品都能够从产品层面寻找到差异化卖点，有很多，尤其是标准化的产品，是很难通过产品本身寻找的！
比如你就是卖美的的电器的，咋弄？大家的产品都是一样的！你就是卖手机的，咋整！
这时候，就需要从服务层面寻找差异化卖点了！
我们首先要注意，消费者购买标准化产品的时候，关注的焦点有哪些？
我们分析了大量的数据，消费者关注的焦点无非有以下几个方面：是否正品丶售后服务丶产品质量丶包装丶配送速度等等
那么，对于标准化产品，从服务这个层面上切入就是找到差异化卖点的最佳方法！
比如卖化妆品，大家的化妆品都是那些品牌，都属于标准化的商品！包括产品的介绍都没有啥区别，想通过产品本身做卖点就很难了。
但是，你想一下，如果你能够根据不同的用户群，建立不同的社群，然后有针对性的提供化妆技巧方面的免费培训，并且你确实有专业的老师，那么你是不是要比别的店铺多了一个很独特的卖点呢？
我认识一个小姐姐，卖烘焙用品的，这种标准化的东西，在她基本不动如何做优化的前提下，每个月的销售额都能在20万左右，靠啥？因为她本身就是一个烘焙爱好者，所以她组建了好几个QQ群，每天在群里跟大家分享烘焙的心得体会，人气很高！
3. 第三切入点：概念
如果你发现从服务这个角度切入依然很难的话，那么还有一种方法：创造一种独特的概念出来！就跟王老吉一样，整了一个凉茶出来，立刻把自己跟竞争对手区别开了！

你说枸杞这东西，卖点咋提炼？产品本身好像可以，比如最大的果儿，最甜的果，产地的概念等等！但是这东西现在竞争很激烈，所以大家的竞争基本都是价格竞争！卖不上高价！为什么？因为所有人都认为：枸杞是滋补品！
所以详情页描述当中，就会有，枸杞的功效，枸杞的吃法等等，没有啥吸引人的地方。
但是大家看下面这个枸杞！
直接从概念上区分！！！
枸杞直接当零食吃，不再仅仅是滋补品，是一款可以在办公室分享的零食，一小袋，可以跟大家分享，跟吃葡萄干一样干吃！
同样，大家想一下！
我们能否做出来枸杞美容茶丶枸杞补血茶丶枸杞护肝茶……………………，可以发挥的余地太大了！
4. 第四切入点：其他
价格丶渠道丶服务丶甚至客服都可以！
大家还记得，在淘宝上曾经有一个卖家，专门靠犀利的差评回复形成了差异化卖点的！
客服的语言风格也可以，三只松鼠的客服，大家可以自己尝试一下，很有意思！
所以，我们注意一点：没有任何产品是不能寻找差异化卖点的，按照我们给的顺序，一点点儿往下去找，没有任何问题！

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